一、代理人红利殆尽 保险年轻化步入新周期
尽管渠道为王时代已过,但随着居民健康意识的提升带来较高的健康险需求,重疾险增速将回归正常。
最近几年,人身险的一个重大变化就是代理人红利逐步消失,未来将依托产能推动。中国寿险历史上保费增长主要靠规模拉动,但也造成了代理人大进大出、保单质量不高等问题,粗放式增长模式难以为继。近年来,在“保险姓保”的政策引导下,行业开始进行渠道整顿,对代理人队伍进行主动清虚,并提升代理人招募门槛,人力规模出现下滑。
2018年以来,平安、国寿、太保、新华代理人总数从2017年高点的418 万人降至 2019年的408万人,其中平安和太保降幅较为明显,分别为-15.8%和-9.6%。
此外,险企加大代理人转型力度,优化代理人基本法,以产能扩张驱动保费增长,同时通过加大科技赋能提升展业和获客效率。太保转型2.0提出核心人力、顶尖绩优和新生代三支关键队伍,对队伍进行精细化管理,推动队伍结构不断优化,以提升代理人产能及留存。同时推出新版活力基本法,激励机制向绩优人力靠拢,压缩间接增员层级,提升绩优规模。平安致力于打造高产能、高收入和高素质团队,优化代理人基本法,实现队伍(新人、绩优和主管)分层管理。新版基本法将利益向一线销售人员倾斜,通过优增和留存、鼓励绩优提升产能、鼓励以优增优,以此提升代理人的活动率。
一方面是险企主动或被动挤干水分,提高代理人产能。另一方面,保险用户年轻化驱动行业步入新周期。保险线上化趋势带动保险核心用户群画像向互联网网民画像靠拢,核心用户年轻化利好保险行业发展。
80、90后群体已取代70后成为保险市场新的核心目标群体。根据中国平安公布的2019年新增保单各年龄段占比,2019年80、90后人群投保保单占比达到48.9%,与2019年中国网民群体中80、90后占比48.3%相一致。
尤其是以90后为代表的一代,决策大多来源于网络,也比较能够接受通过线上方式采购保险产品。对于传统保险销售的方式较为抵触。因此,传统线下代理人的拓客方式,难以触达更广泛、受教育程度高、自我决策能力强的用户。总体来说,目前保司面临的问题主要是:受传统模式拖累盈利承压。保险行业供给端获客成本高、反欺诈难度大、同质化竞争严重。在如此背景下,数字化成为保司转型升级的路径。通过互联网渠道,云计算、大数据、AI、区块链、IoT等数字化技术,改变保险核心价值链,以解决当前面临的困境。
二、数字化渗透保险全流程 TPA服务大显身手
保险核心价值链,可以分为产品设计、营销与分销、核保与承保、理赔与服务、资产管理等五个环节。其中,销售渠道改变速度最快,主流保险公司均有自己的网销平台,并与第三方互联网渠道合作。
例如,人保健康与支付宝联合推出的“好医保•长期医疗”产品,可保证6年续保。以妙健康为代表的新型TPA,为保司提供数据分析和移动端展业工具来赋能代理人。
妙健康是一家以大数据和人工智能为基础的健康管理科技公司。妙健康将高频的健康管理与低频的健康保险相结合,通过为保险公司端、保险代理人端、用户端提供ABC保险解决方案,帮助保险公司搭建自己的健康管理平台。
从创新型保险产品设计、产品营销及健康服务、智能核保理赔、个性化健康计划、健康管理线下门店、精准医疗服务安排等业务维度,满足保险公司从代理人营销、用户、医疗健康资源的升级需要,解决保险公司流量、成本、风控等多方面问题,助力健康保险实现精准化运营。
在传统保险销售模式下,获客难、邀约难、开口难、信任难等问题,都是造成代理人产能低的瓶颈。基于此,妙健康提供了用户动态健康风险评估、生活方式医学档案以及智能核保/核赔等应用层面的功能,可以通过对投保用户健康风险评估和健康分级,实现个人健康与保单情况对接,并个性化匹配所需的医疗健康服务资源,帮助保险公司赋能代理人渠道提升展业效率。
在保险代理人端,妙健康为保险代理人提供专业化培训、做数字健康顾问认证,并提供健康监测一体机、私人健康管家服务卡等展业工具,帮助保险代理人从健康资源配置-客户价值挖掘-客户关系维护-健康管理服务全链条进行赋能,实现从传统保险代理人向高产能的“健康经理人”进阶。
保险公司端,妙健康为保险公司打造保险科技平台,通过可视化后台对代理人、投保客户、健康福利资源分配等进行数字化管理,依据数据动态显示风险,重新分配健康医疗服务资源,在提升风控能力和服务效率的同时,达到保险控费的目的,促进健康险与健康管理服务的融合。
用户端,通过健康数据分析,在保前、保中、保后提供全流程服务,将高频的生活方式管理与用户的就医问诊等医疗服务相结合,帮助保险公司为投保用户提供日常健康管理,引导用户养成良好的生活方式,进而降低发病风险及赔付率。此前,妙健康曾推出互动式保单,可以做到对投保用户动态控费、减少院内院外医疗支出。
对于一些不具备自建营销平台的中小险企来说,借助妙健康这种TPA服务模式,通过从基于静态变量的产品精算到大数据和动态变量加入、面向特定群体的产品优化,从有限的触达渠道、基于产品的营销策略到线上线下多渠道触达,基于用户画像的精准营销,客户流失预测,从基于规则的核保、纸质保单到基于大数据的核保风控、电子保单,从人工为主的作业流程到基于大数据的反欺诈,无处不在提高险企效率、代理人单兵作战的能力。
